التفاوض على أساس العواطف

المترجم : عدنان أحمد الحاجي

تنصل من المترجم:

دراسات، مثل هذه، التي تتناول مباديء أو تصرفات أخلاقية ناقشها مؤلفوها من منظورهم الشخصي، المجتمعي، الديني، الإيدلوجي، الثقافي أو حتى العلمي، قد لا نتفق مع محتواها جزئيًا أو كليًا. نقل هذه المعارف إلى القاريء العربي هو بهدف إثراء المحتوى العلمي واستفزاز التفكير وعرض وجهات نظر متنوعة قد تكون مصدرإلهام لتوليد أفكار أخرى قد تعزز أو تدحض المحتوى الأصلي لهذه الدراسات.

الدراسة المترجمة

في حالة التفاوض (1) على تحديد الراتب بين الموظف وأرباب العمل أو المساومة في عملية شراء، غالبًا ما يستغل المفاوضون عواطفهم بشكل استراتيجي. يثبت باحث علم النفس الاجتماعي زاي يي Zi Ye، من جامعة ليدن الهولندية، كيف يمكن لأحد المفاوضين أن يتظاهر بالسعادة، أو يبالغ في خيبة الأمل، أو يخفي غضبه – وكيف يمكن للطرف الآخر إما أن يتأثر بتلك الأساليب إيجابًا ويقدرها أو يستهجنها ويستنكرها وبالتالي يرفضها.

إذا أدرك المفاوض أن الطرف الآخر يحاول الكذب عليه أو خداعه بالمبالغة في اظهار المشاعر أو في اخفائها، فإن هذا لا يؤدي دائمًا إلى الاستهجان أو الاستنكار. تمكن زاي يي من إثبات ذلك في سلسلة تجارب أجراها. يقول يي: “إذا تصرف المشتري بغضب تجاه عرض معقول لسيارة من السيارات المعروضة للبيع في الواقع، فمن المرجح أن يعتبر البائع هذا السلوك من المشتري سلوكًا غير صادق أو مخادعًا أو مراوغًا (2)”. “ولكن لو تفاوض موظف على راتبه مع رئيسه وتظاهر أنه سعيد بما نتج عن هذا التفاوض، وهو في الواقع غير راضٍ عن رئيسه، فمن المحتمل أن يفسر رئيسه ذلك على أنه استعداد من الموظف للتنازل عن تلك المطالبة لصالح الحفاظ على علاقة جيدة معه.”

الشعور بالذنب والخجل

أكمل يي رسالة الدكتوراه في مايو 2025، بعد دراسات عديدة أجراها على كيفية تقييم وتوظيف المفاوضين العواطف، كـ السعادة والغضب، ولكن أيضًا الشعور بالذنب والخجل. “لو أبرمتَ صفقةً جيدةً (بالنسبة لك) لدرجة أنك بدأت تشعر بغبن الطرف المقابل، فقد تشعر بالذنب أو بالخجل بسبب ما تصرفت به أثناء عقد هذه الصفقة. قال يي لقد تناولت بالدراسة كيف تعامل المفاوضون استراتيجيًا مع هذه المشاعر وكيف أثر ذلك في الطرف المقابل.”

أُجريت بالفعل دراسات موسعة حول توظيف المشاعر في المفاوضات، غالبًا باستخدام ألعاب مساومة قياسية (1). في هذه الألعاب، يتقاسم لاعبان مبلغًا من المال بينهما، على سبيل المثال. يقدم أحدهما عرضًا؛ فإذا قبل الآخر، يُقسم المال بينهما. وإذا لم يوافقا، ينسحب كلاهما دون أي شيء.

أسلوب جديد لقياس الفجوة بين المشاعر الحقيقية الفعلية والظاهرة [والتي قد تتفق مع المشاعر الحقيقية الفعلية أو تختلف عنها). استخدم يي هذه الأنواع من التجارب، ولكنه طوّر أيضًا تجربة خاصة به. “أردت قياس الفرق بين ما يشعر به المفاوضون فعليًا وما يختارون إبداءه من مشاعر.

وجد يي أن الناس يبالغون عن قصد في تعبيراتهم عن خيبة الأمل والحزن أثناء المفاوضات لضمان التوصل إلى عقد أفضل صفقة ممكنة، لكن لا يحاول هذا الطرف خداع أو مراوغة الطرف المقابل حين يتعلق الأمر بالشعور بالخجل وبالذنب [هذا إذا كان ذلك ينطوي على غبن الطرف الآخر].

التفاوض على أساس العواطف مقابل التفاوض على أساس الحقائق المرة

وفقًا للباحث، فإن إخفاء المشاعر أو المبالغة في إظهارها قد تكون محاولة انتهازية أيضًا في حالات أخرى غير المفاوضات. “خلال الفترة التي سبقت التحضير لبحثي، أخذت في الاعتبار أيضًا العواطف استجابةً لسعادة أو مصيبة شخص آخر. لو بالغت قليلاً في سعادتك بنجاح شخص ما، أو تعاطفت مع مصيبة أصابت شخصًا آخر، فغالبًا ما يُقدّر هذا الشخص ذلك التعاطف – حتى لو كان ذلك لو كان في ذلك تصنُّع للعواطف.” من ناحية أخرى، من الأفضل إخفاء الحسد والشماتة. “كما أثبتت التجارب التي أجريتها على التفاوض أيضًا أن بعض الناس يميلون إلى هذا النوع من “تصنُّع العواطف” على التفاوض على أساس الحقائق المرة. سواء أثناء عقد مفاوضات مع أشخاص داخل المؤسسة أو خارجها. بعض الناس يصممون تعبيراتهم العاطفية لتتناسب مع المعيار المقبول اجتماعيًا (3، 4).

مصادر من خارج النص

1- https://ar.wikipedia.org/wiki/مساومة

2- https://ar.wikipedia.org/wiki/تلاعب_نفسي

3- https://ar.wikipedia.org/wiki/سلوك_محابي_للمجتمع

4- https://ar.wikipedia.org/wiki/معيار_اجتماعي

المصدر الرئيس

https://www.universiteitleiden.nl/en/news/2025/06/honesty-doesnt-always-pay-in-negotiations